11月16日,阿里巴巴国际站数字外贸真牛奖在杭州举行。来自全国各地的2000多名外贸人,共同见证21位年度外贸人角逐年度10强。其中,不乏来自浙江杭州的选手,他们分享“亲测有效”的数字外贸实战经验。
熊伟平在杭州经营着一家建筑装饰公司,在电商做了12年的TOC业务,但C端市场已经进入存量时代,他迫切寻找转型方向。2021年,熊伟平明确了向TOB转型的计划,他利用过去的标签模型套用在国际站的数据上,发现凉亭这个供给在国际站上很少,但相关品类的搜索指数一直在上升。
在熊伟平看来,凉亭是一种享受性产品,需要定制,复购周期长,非常符合非标品的特点。他将凉亭定位为一个撬动市场的兴趣品,并提供客户庭院式全套定制服务。2022年,他在国际站上销售凉亭的业绩达到了2200万。
为什么能在短时间内打开市场?他举了一个例子,曾经接到一个中东客户的订单,虽然要求比较复杂,但他全程跟进并提供专业的服务,最终订单金额从27000美元膨胀到了68000美元。熊伟平认为,通过客户口碑和生态传播,可以用不同的方式打开复购率。
跟熊伟平的转型不太一样,来自诸暨的90后祝越是从妇科医生转行做外贸,他从卷得不能再卷的“红海”赛道—袜子里,突出重围。祝越在还是新手卖家的时候,知道抢大客户很难,“那就培养和我一样的新买家,让买家和我一起成长。”他不仅提供产品,还会为他们提供产品发展建议、C端市场的营销建议,以及未来的品牌营销规划。
一个当时大部分工厂都不愿意接的美国网红电商客户,就是在祝越的“卖家成长计划”下,逐渐成长为大买家。现在他不仅认定祝越为固定供应商,之后采购大货甚至不砍价。同时,通过数据洞察潜力爆品,祝越更是通过快速地开发、上架,打造了一款足足火了一年的爆款袜子。他说,有和买家一起成长的决心,还有信任数据的信心,这就是他从红海赛道里破局的秘诀。
不破不立,熊伟平和祝越都在各自“转型”的赛道里找到了增量的新途径,这也是不少当下浙江外贸人的缩影。熊伟平通过运用TOC的方法和模式来复用B端生意,找到了新的业务定位。截至目前,熊伟平的凉亭已经卖到全球100多个国家和地区,用三年时间做到5000万元销售额,成为平台上户外建材凉亭行业增量榜TOP1。
在袜子的“红海”里,祝越也找到了一条细分赛道,四年多时间,企业已累计合作4856家全球客户,客户中既有欧美潮牌,也有说唱歌手、音乐DJ。而相较同行,祝越一双袜子的利润可以高出1美金。
在寻求更大增量的路上,熊伟平致力于在国际化一站式庭院服务中深耕,祝越则想在完成年初翻番目标上,开辟了另一条业务线:卖绣花机。他说,现在定制化需求上升,有客户经营DIY刺绣生意,也有人用来满足自己品牌客户需求。